第102章 价格战策略（二合一章）（第5/9页）

二是客户选择赠品，上门领取。

将一个消费能力不错的优质客户带到门店，之后如何将下午茶顾客锁定为自己门店的顾客，就需要各位老板自己动脑筋。

苟玳说罢，黄毛收敛了几分嚣张的气焰，想说什么，又觉打脸，嘴巴半张着，看起来滑稽极了。

“苟老板能简单地说说，我们如何锁定客户吗？”坐在右侧后排，一头棕色双马尾的女人道。

苟玳点头，认出对方是【酷酷爱婴宝宝】负责人叶月莹。

叶月莹是做机械起家的叶长民的小女儿，早年叛逆，搞出了未婚先孕的丑闻，将叶长民直接气到医院。直到现在都没人知道叶月莹儿子的父亲是谁。

不过叶月莹很喜欢小孩，否则也不会将婴儿用品店作为自己的首次商业试水。只可惜其门店开了数家，却始终打不出市场。

苟玳：“锁定客户这事，我之前和甘老板探讨过，无非四种手段，会员、拼团、赠品和折扣。”

“我比较笨，苟老板能展开讲讲吗？”叶月莹虚心求教，显然是真的想做好婴幼儿产品店。

其他人虽然没有表示，也都不禁坐直身体，竖起耳朵，鸡贼一些的，摸出手机，偷偷在桌下点开录音键。

苟玳不计前嫌：“那我就以婴幼儿用品店为例。”

“首先，我选择的赠品婴儿睡眠袜是很有针对性的用品，至少不会是成年人拿来自己穿。其使用用途受限，价值也不高，大多非适用目标群体便会放弃赠品，因而愿意上门领取的顾客，基本就是目标群体，或者是正在哺育婴儿的家庭，或者是备孕期、有孕育计划的年轻人，也或者是身边有孕育家庭的亲朋好友等。”

“目标客户来到门店，你当然不能只是让他们领走三双婴儿袜。大部分顾客是会选择参观一会门店，这个时间段，就是你的‘针对性宣传期’。胜元下午茶的客户大多是有消费能力，追求生活质量的白领阶层，因而他们在孕育下一代上，也愿意投入较好物资，恰好和店铺的理念相契合。”

“客户第一次光临，愿意选购的意图并不会太强烈，第一次就愿意购买的顾客，或者是非常喜欢并认可你们店铺，或者是店里的销售员伶牙俐齿，二者皆可遇不可求。更容易做到是，是将其变成可发展客户，这时就需要会员、拼团、赠品和折扣四种方式。”

“会员制是最好的培养长期客户的方式，最简单的，顾客来领取婴儿袜时，你们可以要求其关注公众号和小程序等，成为普通会员。当然，这种会员本身留存率不高，因为没有付出和得到。”

“这时，你便可以用些小技巧，比如和顾客告知，今日在店里任意消费一笔，哪怕是再买一双儿童袜，或者买一袋婴儿纸尿裤等，都能升级为高级会员。高级会员每月可来店铺领取一次赠品，持续一年，赠品可以是相应年龄段的袜子，或者奶粉试用装、小脸盆、抚触油等等，尽量控制在成本能够接受，顾客也愿意特地前来领取的程度。”

“顾客两次、三次来店里，还能不蠢蠢欲动吗？再加上关注你的公众号，小程序，便能不断接受你推送的产品信息，潜移默化的对你的商品产生兴趣。”

“至于拼团，赠品和折扣大家可以直接抄袭【胜元下午茶】的模式，少人团折扣低，多人团折扣高，旧用户折扣低，新用户折扣高。假设你卖一件童装，进价成本20元，标牌价200元，你可以开一个4人团购。大多母亲都会有育婴群，或者身边一起怀孕备产的小姐妹，想‘拉人入伙’并不困难。4人拼团打6折，许多人是愿意浪费点时间获取该折扣的。被拉购买的小姐妹，若对产品有兴趣，也会看下你们其他产品，这就是一次契机。同时，你可以规定，若4人团里有新用户，则可以打到3.9折等。这个折扣很有吸引力，会鼓励客户努力拉新。实现客户裂变。”

“通过数量增多，你可以实现薄利多销，并且锁定大量对口客户未来消费可能。具体的方式创新，还需要叶老板自己琢磨。”

苟玳说罢，屋内众人的神色彻底改变。似乎，这次合作他们并不亏？甚至赚了？

之前便对苟玳充满敬畏和好奇的高领黑毛衣忍不住问道：“那消费券呢，也采用这种模式吗？”

高领黑毛衣名叫张栋，是东北某娱乐大佬的二儿子，前些年自己跑来北城发展，建造了【可伶可俐】娱乐城。

苟玳摇头：“消费券的模式，和赠品略有差别。”

礼包里的【可伶可俐娱乐城】消费券、【南北富林超市】购物券、【北城风情大保健】消费券，在苟玳看来属于同一种类。

“券的具体模式，还需要各位老板具体来商定。我个人给出两种模式：一是满减，二是分次。”