忌见猎心喜之二／谈判就像跳探戈

国际知名的经济学家张五常写过一本《卖橘者言》，书名就取自他卖橘子的故事。

为了实证经济学的理论，张五常利用除夕日，在香港的街头卖小橘子树。中午卖个价，下午卖个价，傍晚卖个价，下雨卖个价，接近午夜十二点卖个价，过了除夕，进入新年卖个价。

除了那些价钱上上下下的斟酌耐人玩味，还有一件令我印象深刻的，是张五常特别另外安排了一个人，在离他不远处卖同样的小橘子树。

他不是存心找自己麻烦吗？

错了！他是为了造势，也可以说为了抓住群众心理，安排一个对手，让大家有比较。

◎　因为比较，所以放心

前面一篇文章提到，价值常常因为比较而产生。

譬如一个人站在白墙前面拍照，你很难知道他的高矮，但是如果站在一辆车前，或跟一群人站在一起，你就比较看得出来。

同样的道理，今天你在街头看见卖小橘子树的，如果只有他一个摊子，你怎能确定价钱公道？而当你不确定的时候，是不是会犹豫，最后造成“没买”？

但是当旁边还有另一摊卖同样东西，甚至这摊喊四十，那摊喊五十的时候，你两边问问，就比较有谱了。

◎　躁进造成势弱

再回头想想前边提到的古董大佬，为什么明明看到可以捡便宜的东西，还要还价？而且故意由旁边的烂东西开始问，一样样问，问到他真正的目标？

因为他不能露出想要得到“那一件”的情绪！

任何时候，你只要显示“见猎心喜”，或求之不得的样子，都容易把自己谈判的力量降低。

举个例子，你有急事，一个电话接一个电话地找某甲，偏偏某甲出国了。等某甲回国，你再找到他，他笑问：“我的手机关了，没显示来电，但我猜你这几天八成打了很多电话给我吧？”

你虽然不必撒谎说没有，最好也别说：“是啊！我最少打了十几通呢！”

因为你一说，自己就“势弱”了。

同样的道理，你打电话给某人，急着有事求他，他正忙，秘书说会尽快回电给你，于是你像热锅上的蚂蚁，等在电话旁边。

这时候就算电话响了，你也不能在那百分之一秒接听，而应该等响两声之后，再装成从容的声音说“喂”。因为你接听得急切，会显“势弱”。除非你存心表现诚惶诚恐、敬待指示的样子。

◎　说大人，则藐之

最近我看了一部电影，主角饰演一位美国的野心政客，为了竞选，他甚至出数千美元的代价，请形象包装公司为他准备皮鞋。

因为那皮鞋不能太新，也不能太旧，包装公司会特别为他“磨”得恰到好处。

不能太旧，或许还容易明白。至于不能太新，就需要深一层的思想了。

理由是，太新会显得他嫩，好比应征工作，如果你穿鞋底都没划痕的新皮鞋，对方可能认为你是“菜鸟”。再不然，你就是太想得到这份工作。

如我前面所说，你太想、太急、太见猎心喜，都会是你谈判的“势弱”。这也是古人讲“说大人，则藐之”的道理。愈是跟自以为了不起的人说话，你愈要表现得自信。

你的那股“气”，会让他不敢小觑。

◎　侵前是为了退让

在谈判当中，尤其是商业和政治的谈判，每个人都想“侵前一步，获得利益”。但是大家心里有数，如果势均力敌，最后的结果八成是“各让一步，回到中间”。

所以你会发现两国为边界谈判，起初都会各进一步，到头来，不是把边界选在折中的位置，就是谈来谈去干脆说：这一块地方，我们两国都不驻兵、不屯垦，算是“未定界”，如果有矿藏就共同开发。

相反地，如果你从一开始没“往前多站几步”、多说几百公里，最后很可能吃亏。

◎　谈判心理学

现在你可以了解，为什么那位古董大佬，明明捡了个漏，占了大便宜，还要还价了吧！

你也知道他为什么明明可以眼睛发亮，一把抓起那个值钱的小瓷瓶，却顾左右而言他了吧！

你更知道，在谈判的时候，应该隐藏情绪，而且由“进一步”开始，再各让一步了吧！

这是抓住人性！

因为一开始把对方逼退一点，把对方要的价钱杀低一些，就算到头来双方都退守底线，谁也没占便宜，心理上也会比较舒服。

还有一点，他回去对人民、对老板、对老婆都好说话、好交代啊！