第7章 培养健全的自我（第2/6页）

回顾一下自己人生早期带来的影响，看看其中有多少可能跟你现在的行为有关，你或许会恍然大悟。以下是一些可供你起头的问题。读完每道题目之后都仔细想一想，确定自己找到了正确的答案。

小时候你有没有足够的食物、衣服和住处？

假如答案是没有，所谓的不足有没有依据任何合理的标准，是跟某个社区比或根据其他被你拿来判断的标准吗？

父母或其他对你人生有影响力的人有没有动辄贬低你，使你觉得兄弟姊妹或玩伴比你优秀或聪明？

当你不守规矩时，有没有被说成是“天生坏胚子”，或者只是被谴责说你的行为本身是不对的？

假如你的“坏”符合任何定义，你有没有决定要干脆让自己坏得名副其实？

你有没有接受教育学习够三种科目，好让你后来对于自己的阅读、写作和算术从来不必感到自卑？

你的身材有没有太矮、太高或太胖，使你觉得引人侧目？

你的长相有没有奇丑无比，有没有疤痕或跛脚？

你会怎么形容小时候家里的气氛？一片祥和？剑拔弩张？忧心忡忡？其乐融融？无忧无虑？

父母会不会在你面前吵架？

你有没有意识到别人当你是“好骗”或“好欺负”的人？

你在游戏或社团里喜不喜欢当领袖？

你有没有在人生的早期就认定何为成功的象征？说“拥有像琼斯先生家那样的大房子”或者“像布朗先生那样可以到处出差去令人向往的地方的工作。”

父母有没有鼓励你扛起自己的责任，还是过度操心总是帮你把一切都弄好？

你有没有被迫独立过头，以至于从来不觉得有任何人真正关心你怎么了？

思索这类的问题会透露出许多你过去生活的痕迹，并表现在你当前的行为中。我并不是要各位烦恼挂心自己的过去，而是希望你要记得，只要关上过往之门，一大堆原本可能会妨碍我们的东西就会一扫而空。不过有时候，了解过往的影响力则有助于你珍惜及享受目前能提升自我的方式。

业务员透过自我来销售

在我全力筹备写作“个人成功学”的期间，是靠训练业务员来谋生的。有三万多个人在我的指导下接受销售方面的训练。

我教学员的第一件事，就是任何一个业务员把东西卖给别人之前，必须先把它成功地卖给自己。这是指他必须把本身的自信调整到位，以强化他的沟通方式，而且他必须相信，自己和产品都很不错。

纽约寿险公司有位主管托我处理一个有趣的案例。有一个人在该公司服务了三十多年，一直保有很高的销售纪录。突然间，他的业绩跌到了几近于零。这名业务员自己搞不懂毛病出在哪里，公司的主管也看不出来。他们找上了我来为这位“病人”把脉。

我和这位业务员一起外出，以便观察他的行为。我很快就注意到，他的麻烦基本上在于他担心自己在这行待了三十年后，会变得太老而不适合跑业务。他老是把年纪挂在嘴上，他的恐惧演变成了疑心病，觉得自己必须拄拐杖来帮助走动。

他没来由地说服了自己，他再也“不行了”，于是预期就会遭到回绝。他让自我变得彻底一蹶不振，以至于根本还没发生就预期会听到客户说“不”，而这正是确保别人会这么说的最好方法！

回到办公室后，我对这个人说：“我要你出去找一个听力有问题的人以前所用的那种老式助听器。”

他抗议说：“可是我并没有听力问题。”

“说得对。”我说，“你的听力太好了，你在别人说出口之前就听到了‘不’。现在我要你装聋。只要有人说话，你就把助听器戴在耳朵上，假装听不见。当他说‘不’的时候，你就直接搬出你的推销方式。”

我们都认同，他没办法把寿险卖给真的不需要或不想要的人，所以没有人会因而受害。他找了个奇形怪状的老式助听器带在身上跑业务。在第一周用助听器时，他从九位潜在客户的手中收到了六份保单。隔周他靠着十二次的访谈带回了八份保单，这几乎是前所未闻的纪录。他的自我恢复到了选“是”的习惯。于是，他拿掉了助听器，此后也一帆风顺。

虽然我自己的听力不错，但我似乎经常碰到关于听力的麻烦事。我儿子布莱尔生来就没有耳朵。我如何帮助他，让老天再赐给他足够的听力是另外的故事，我现在想提的是，当我们把他送去公立学校时，他把头发留长到足以盖住缺少耳朵的地方。别的小朋友取笑他的长发，因而伤到了他的自尊。我们赶紧把他的头发剪短，但我先要布莱尔接受的观念是，一旦别人理解了他的苦恼，对他会大有好处。而结果正是如此，现在大家都对他很好。对于自己跟有耳朵的人不一样一事，他很快就抛开了一切的不自在。