第15章 热忱能成就一切（第2/7页）

整封信让我想起了一位推销员，他有一次希望我订《周六晚邮报》。他拿起了一份报纸说：“你不会帮忙我订个《周六晚邮报》，对吧？”

哦，我就是写第一封信的人。起码称赞一下我后来有进步吧！

现在来看第二封信。注意，第一段问了个问题，而且这个问题只能用一种方式来回答。还有，这个问题的问法为事情本身定了调。

读信的人此时就被制约了。第二段则是要把他吸引住。里面简短地提到了我和我的情况，但主要是为了接下来谈到会让他点头并知道我把他的心声给说出来的事。至于薪酬，即使他从来没从因果的角度来想过，他也会觉得这点清楚而正确。

下一段可以说是语带奉承，或者也可以说是句句实话。我写信的对象真的都是白手起家，并在社会上爬到显赫的地位。点出这点后，我就使读信的人在心理历程上又跨前了一步，并直接转进听从我的请求。接着登场的是请求本身，但叙述的角度是读信的人因为有那样的资格，所以能提供服务给值得他帮助的第三方。

最后一段中巧妙隐藏了暗示，对于花他两分钱邮票的请求，读信的人不能拒绝，尤其是当他拿自己来跟那些没那么幸运的人比较时。要是不回信就把它搁在一边，很难不感到内疚。毕竟这是以“有缘看到阁下的观点、相信并受它引导”的人为名义来拜托收信人。

这封信不但使我得到了宝贵的回音，而且除了一个人之外，我去信的对象都是亲自回信。例外的是罗斯福总统，他是交由秘书代笔。约翰·沃纳梅克和法兰克·范德立写了文情并茂的回信。威廉·詹宁斯·布莱恩（William Jennings Bryan）[42]①和诺斯克里夫爵士（Lord Northcliffe）[43]②写的信都极好，其他的人也是。此外，这整群人中只有四个人认识我，所以他们绝大部分肯定不是为了取悦我而写。他们是为了取悦自己而写，并知道自己即将提供有价值的付出。

我在这里要说的是，换作十个比较小家子气的人可能会把我的信丢进废纸篓。我认识的真正大人物都是以愿意为他人提供服务著称，那或许就是他们何以能成就伟大的原因。

推销和自我暗示

你或许不从事推销的行业，但你总是要推销自己。

你或许不相信自己有任何理由要拿任何事来说服其他人，但你的成功和幸福中有一大块正是靠着让别人比较能接受你的想法而得来的。对自己的情况稍作分析，这一点就会变得一目了然。

你或许看不出有任何理由要拿任何事来说服自己，但就是这种自我说服的过程造就了潜意识的“深深相信”，并使你得以掌握人生的至高秘诀。

这就是为什么我在本章的一开始要谈到热忱。热忱是强大的说服机制，无论是要说服他人还是自己。

热忱常常等同于自动的自我暗示。热忱不会“莫名其妙”而来，可是一旦出现，似乎就会完全主宰其他的一切。

多年来，我都是在晚上写作。写了几个小时后，我自然而然就会感到疲累。有一天晚上，我满怀热忱地在进行一件工作。过了一阵子，我望向窗外，注意到了纽约市麦迪逊广场对面的大都会人寿公司大楼。我看到大楼上有一道奇怪的银灰色反光，开始我以为是月光，但我从来没有看过月亮反射出这么奇怪的颜色。后来才发现，它并不是月亮的反射光，而是太阳的！我的热忱使我工作了一整晚而不觉疲惫。此外，同样的热忱又让我从整个白天一直工作到接下来的夜晚，中途只停下来吃了些简单的餐点。后来等我的工作完成时，我就一如平日那样感觉到疲累了。

热忱是为身心的所有力量带来活力的重大能量，让热忱成为任何自我暗示过程的一部分以及你的一部分是非常重要的。

帮助其他内心与你的内心产生共鸣

我们谈过了“内心的收音机”。我现在要谈的东西或许相同，假如不同的话，肯定也很相近。它就是热忱的感染力——以近乎神奇的力量把想法“推销”给别人。

凡是对大众讲过话的人，有时都会察觉到自己正在“浑然忘我”。在一些神奇的时刻，演讲者的热忱会抓住会场或大厅里其他每个心灵，而且他在那些时刻所说的话会停驻在大众的脑海中，让他们带着回家。

不管运用地多低调，热忱都是每个推销员不可或缺的工具，它为买卖双方的内心带进了融洽与和谐。它使推销员能把需要这个产品的感觉传达给买方，让买方欣赏到它的价值，并愿意为了让人生更加充实幸福而掏出钱来。通过这个服务，让消费者看到了产品能为自己带来什么好处。