第一节 用“选择”降低对方的抵触情绪（第3/5页）

这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。

“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说，“老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？

关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

这句话有三个意思：（1）明确表示赞美（我喜欢这件）；（2）暗示负面因素（别家更便宜）；（3）以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。

所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。

特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。

总之，该讲的话都讲到位，同样也给了对方台阶下，这就是恰如其分的“甜咸比”的好处。下次砍价时，别忘了掌握这个甜咸比的秘诀，提高成功率。当然，你也不用一字不漏全背下来，只要掌握这段话的精髓，就叫作：“你有机会……但可惜……”你也可以用自己的方式来表达这个意思，活学活用。

＋•延伸思考

1．甜咸比里的“甜”，不是只要嘴巴甜，不管怎样说他好话都没错。甜咸比的甜，必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。

所以你可以说：“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是，不要轻易称赞对方的产品好。比如，你说“你们家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖得更便宜，该怎么办呢？”这就是错误的用法，因为你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？所以，称赞产品，反而会有反效果。

2．这种说话技术，不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。比如，伴侣之间想给对方提意见的时候，往往会觉得说轻了没用，说重了又伤感情。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧，做出类似这样的表达：“我真的很喜欢跟你相处，不过×××实在让我很不舒服，你说，该怎么办呢？”

3．就算你充分运用了“甜咸比”的原则，也不能百分之百保证有效。比如商家可能会想：“你说有更便宜的地方，那你去他们家买呀！”伴侣也可能会觉得：“既然喜欢跟我相处，那有什么看不惯的地方，就忍着呗！”但是“甜咸比”适当的话语，还有一个额外的好处：温和，把选择权交还给对方。当我们用“你觉得呢？”“你说我该怎么办呢？”结尾的时候，极少有人会无礼地直接回绝你。

减砝码的话术

人不愿意做新的尝试，

往往都是因为尝试的成本太大。

〇•可能遇到的问题

有时想约同事出去吃饭，同事却一直婉拒，我该怎么说才能让他答应呢？

常见的说法：“来吧来吧！今晚的饭局可有意思了，有好多有趣的人可以聊天，吃完饭还可以接着去喝一杯，特别棒！”

更好的说法：“今晚有个饭局，有空的话不妨去坐坐？去打个招呼也好，有事的话，早点走也没关系啊！”

？•为什么要这样说

当我们想请对方参与一件事的时候，常见的误区，是把这件事说得太完美、太诱人，以致让对方产生压力。

以饭局邀约为例，有些人之所以会拒绝，不是因为他对聚会不感兴趣，而是他担心只要一答应去吃饭，整个晚上就都会困在聚会里无法脱身。所以，你许诺的是高朋满座、欢声笑语，对方想到的可能是“太多人要应酬”“可能会拖得比较晚”“早走会不会让大家很扫兴”等一系列的问题。

当我们试图迈出第一步的时候，心里想的往往都不是收益，而是这次尝试的成本。此时，你煞有介事地强调对这件事的期待，就等于在对方心里增加了砝码。压力越大，主控权越低，对方反而越不敢尝试。