第二节 眼里有别人才能有自己

主张自己的利益，往往是最难开口的。无论是涉及金钱的谈判，还是涉及权益的投诉，我们都需要一些说话技巧，才能在不跟人直接起冲突的前提下，理直气壮地争取自己想要的东西。

谈判碰壁？你可以试试“拆议题”

双方用自己不是最在乎的选项，

以换取自己很在乎的条件，

这就是谈判中的双赢。

〇•可能遇到的问题

员工提出要加薪20%，我担心拒绝会削弱员工工作的积极性，可是预算又确实有限。这时候，应该怎么跟员工谈呢？

常见的说法：“预算有限，实在是没办法。”

更好的说法：“预算有限，现在加薪不太方便，但是下个季度可以。”或是：“加薪不太方便，但是换成奖金可以。”

？•为什么要这样说

想要成功地谈判，就得具备找到“弹性”的能力。如果没有发现弹性，谈判就会变成一方赢（得到），另一方输（让步）的零和博弈。如果出现“要么你让步，要么我让步”这样的局面，就算你软硬兼施地维护了自己的立场，也难免会给双方未来的合作埋下隐患。

所以，擅长谈判的人有一项必备素质，就是能够在看起来不可撼动的“刚性”立场里，找到那些“弹性”的因素。从既有的条件、筹码中发现越多“弹性”，谈判的空间就越大。在谈判学里，有一个非常核心的观念——“拆议题”，也就是把原有的议题，细分拆解成各个步骤，从中发现可以弹性处理的空间。学会了这项技能，就不会轻易陷入僵局，从而和对方各取所需，皆大欢喜。

假设你是老板或者部门负责人，有员工跑来跟你提加薪，预期的幅度是20%。这时候，如果你没有掌握谈判技巧，那就只有两个选项：“答应”还是“不答应”；这笔钱，不是归你，就是归我！

但是，如果你学过谈判就会知道，谈判的目的不是拼个你死我活，而是要找出各种可能性，让双方的利益都能最大化。所以，“要不要答应给员工加薪”，不是一道简单的二选一，不是只有“答应”或“不答应”这两个选项。这个议题本身可以进行细化拆分，变成许多的小议题，提供给双方更多的选项。而在这些选项里，往往就存在着能让双方都满意的可能性。

比如，你可以拆出一个议题，叫“金额”。对你来说，可能帮他加薪没问题，但是一次加20%会破坏行情，所以这次只能先加10%，剩下的以后看绩效再决定。

或者，你也可以拆出一个议题，叫“时机”。可能对你来说，你在意的不是加薪，而是公司“最近”资金比较紧张。下个月加薪不太可行，但是下个季度可以。

又或者，你还可以拆出一个议题，叫“形式”。你在意的可能不是这20%的数额，而是以什么样的形式发放。比如，可不可以把加薪改成奖金。因为之后发不发奖金，是看员工个人的表现，但如果是加薪，就意味着每个月都会固定多一笔支出。

而对于要求加薪的人来说，他重视的议题很可能跟你不一样。他可能不太坚持金额，只要有加薪就很开心。或者，他也不急着要下个月加薪，只是想先得到你加薪的承诺。更有可能的是，他才不关心这笔钱是奖金还是薪水，反正只要收入有增加就行。

正是因为双方重视的议题不一样，所以只要把原本的议题拆解开来，就很可能会找出双方都能够接受的方案。这里的关键就是“把大议题拆小”，拆解出小议题之后你才能发现，哪些事情是你在意，但对方不在意，可以由对方让步的；又有哪些事情是你不在意，对方比较在意，所以应该由你让步的。

说不定大家开诚布公地谈一谈，就会发现员工可以在加薪的时机和形式上让步，而老板可以在金额上加码。像这样，双方用自己不是最在乎的选项，以换取自己很在乎的条件，就是所谓的“双赢”。而“拆议题”这个思路，可以帮我们找到很多原本被忽略的选项，大大地拓展双赢的空间。

＋•延伸思考

除了职场，“拆议题”还可以应用在日常生活中，比如销售员与消费者之间常见的谈判情景之一：砍价。比如，一台标价2500元的洗衣机，顾客希望你以2000元的价格卖给他。这时候，你可以从以下两个议题来着手。

1．“价位”的议题——顾客的预算可能就是2000元，那你可以推荐这个价位的其他洗衣机。另外，你可以拆出“品牌”的议题——如果顾客对牌子没有要求，你可以2000元卖给他洗衣机，但是要换一个牌子。

2．“交货的方式”——可以2000元成交，但是他要自己来取货。类似的议题，你可以拆出更多更细的议题，这样彼此谈判的选项也更多，双方也就更容易达成双赢。