第三节 引导他人思考的六种策略（第5/6页）

而第二种说法的高明之处，在于它跳脱了外在的利弊，去诉诸对方内在的诱因，利用了人的“自我一致性”进行说服。对一个人来说，如果他肯承认自己拥有某种“人设”，那他就会尽量去维护这个人设，以确保他在任何时候都能尽量维持一致，贯彻这个人设。

曾经有家冰激凌厂商，在街上请人试吃他们的新产品。结果发现，如果直接询问路人：“您愿不愿意来尝尝新口味的冰激凌？”遭到拒绝的比例很高。但是，如果在说明来意之前，先问一句：“您是不是一个勇于尝试新事物的人？”接下来再请对方试吃新口味冰激凌的成功率就高很多了。

这是因为，很少有人会承认自己因循守旧，不愿尝试新事物，而一旦他确认了自己“勇于尝试”的这个“人设”，此时“试吃与否”就不再只是利弊的问题，而是“我是怎样的人”的问题。就算是浪费时间，就算觉得新口味不一定好，为了维护这个“勇于尝试”的人设，对方也会乐意试吃。

同样的道理，如果是否办健身卡，是“健身房条件如何”或者“我能不能坚持下来”的问题，对方有无数种理由可以说服自己先别急。但如果变成“我是不是一个积极的人”，或者“我是不是一个愿意提升自己的人”这样的问题，那他再想偷懒，就会难以安慰自己了。

换句话说，你的推荐要让别人难以说“不”，不应只强调客观上它有多好，而是要把对方的利弊考虑转换成“我是个怎样的人”这样的问题，让他自己说服自己。

＋•延伸思考

1．这种说服技巧，特别适合需要激励他人的场合。但是对于人设的选择，不一定要让对方口头确认。在很多事情上，人只要踏出第一步，其实就已经显示了他是一个什么样的人。这时候，你只需要点明这个事实提醒对方，他的行为已经证明了某种“人设”，他就会为了维护“自我一致”而做出改变了。

例如，作为老师，当学生抱怨功课太辛苦、要求太严厉的时候，你可以问学生“未来想做什么样的人”“在学校是想混日子还是想有收获”，你也可以从学生日常的某些表现出发，比如“我可以看出你们是有上进心的”，给对方归纳出某个正面的“人设”，再引导对方踏出舒适圈，认真学习课程。

2．需要警惕的是，有时候骗子也会利用你的自我同一性，把你框定在他预设的人设里。比如，先问你“想不想发财”，再给你讲“富贵险中求”“搏一搏，单车变摩托”之类的道理，让你接下来对无论多么不靠谱的商业计划都失去防御心。所以，当你觉得不对劲的时候，要意识到人设并不是绝对的。比如“我是一个能接受风险和挑战的人”，并不意味着“我是一个无论风险多大都会硬上的人”。

让你说“YES”的特色反问法

你的缺点跟失败，

反而是最适合增进亲密感的话题。

〇•可能遇到的问题

我是一个手机销售员，对不同手机的优缺点都了如指掌，可是经常出现我把产品的优点都一一介绍了，顾客还是没有购买的情况。

常见的说法：“我用过很多手机，就这款最好用！”或是“这部手机的后置摄像头，是双2000万像素，广角与长焦镜头，有10倍光学变焦，用了A11处理器！怎么样，很厉害吧！”

更好的说法：“这部手机有前后2000万像素，拍照特别好看，现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

？•为什么要这样说

有的时候，毫无遗漏地铺陈所有优点，对方也未必能了解东西的好处。比如说，销售员把手机的技术规格都背了一遍，虽然这样做听起来很专业，可是如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪儿，他还是听不出个所以然来。

反过来说，如果不讲客观数据，而只是诉诸自己的经验，例如“我用过很多手机，就这款最好用！”这样说并没有信息含量，也没有任何权威背书，在顾客眼中，你的推荐也并没有很强的说服力。如果你推荐东西时是诉诸个人的感受，那如果对方跟你关系比较疏远，他就不会采纳。

针对这种状况，美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。

以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：

（1）特色：“这部手机有前后2000万像素”。

所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。而且，不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。