第三节 引导他人思考的六种策略（第6/6页）

（2）价值：“拍照特别好看！”

所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。

（3）反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

所谓“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机就是要挑像素高，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。

同样的道理，如果你觉得朋友的饮食习惯不太健康，想推荐一家素食餐厅给他，也可以利用“特色反问法”这么表达：“（1）我最近发现一家素食餐厅，菜做得特别清爽（特色）；（2）少油少盐很健康（价值）；（3）吃饭不就是健康最重要吗（反问）？”

＋•延伸思考

特别要注意，“衡量产品好坏”的标准，比起“陈述句”，用“反问句”更可能得到对方的认同。

比如，如果是用陈述句“买手机就是要买拍照好的”，这会显得比较武断，容易让人感到抗拒。但是如果是用反问句的话，态度就比较柔软，像是在征求对方的意见，这样他就没那么抗拒了。

而当对方同意了你最后的反问，就等于默认了前面阐述的特色跟价值。虽然，这不代表对方接下来什么事情都会答应你，可是你至少让他开始认同你了，这才方便你展开进一步的说服。